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La necesidad de conocer a tus clientes
Es práctica cotidiana de muchos empresarios que descuidan este primer paso con el pretexto de cumplir con las metas de ventas propuestas, o bien, por el simple deseo de tener “clientes” y comercializar productos o servicios.

La necesidad de conocer a tus clientes

He solicitado a mi socio el Lic. Luis Alfonso Favela Calderón la autorización para compartirles este artículo. El cual nace del deseo de ofrecer a emprendedores y empresarios, herramientas que les proporcionen el marco jurídico-legal necesario para sus operaciones comerciales, ya que durante nuestras intervenciones de consultoría a las empresas no ponen la debida atención en La necesidad de Conocer a sus clientes.

Para realizar operaciones con el debido sustento jurídico y legal, el primer paso es tener un amplio conocimiento de los clientes, ello representa para su negocio la posibilidad de saber de antemano si se va a cobrar el importe de la venta realizada a crédito o si sólo es un acto de fe.

Es práctica cotidiana de muchos empresarios que descuidan este primer paso con el pretexto de cumplir con las metas de ventas propuestas, o bien, por el simple deseo de tener “clientes” y comercializar productos o servicios.
Tristes y magros resultados son los que se obtienen cuando llega la fecha de vencimiento y no se logra que el “cliente” pague la factura. Esto sucede en gran medida por desconocimiento de los clientes, por no conocer exactamente su capacidad de pago, por no investigar respecto a su solvencia moral o económica, sobre su situación patrimonial, ¿tiene bienes o no? ¿Tendrá a alguien más que pueda responder por él en caso de incumplimiento?

Es muy importante pedir información a una persona para conocerla, saber en donde vive, en qué lugar se ubica su negocio, ¿Estará dentro de nuestra área de influencia; es decir, dentro de la zona geográfica que atendemos?

Toda operación celebrada a crédito implica riesgos, ¿cuáles? Riesgo a no recuperar el valor de lo vendido, a perder oportunidades de negocios con otras personas que nos quieren o pueden comprar de contado, a tener que pagar al proveedor el valor de las mercancías que “vendimos” a crédito y no nos han pagado.
¿Cuántas historias conocemos referentes a empresarios que venden su patrimonio para pagarle al proveedor y cuidar la relación comercial? Esta pregunta me recuerda aquel comentario que me hacía un microempresario que pedía la intervención de un abogado para demandar a una empresa que le debía diversas facturas por un monto superior a los $50,000.00 pesos, que tenía más de un año calendario que no se le pagaban y simultáneamente estaba el proveedor presionándole para que le pagara lo que le había surtido.

En esa desesperación de no poder recuperar de su deudor el monto del adeudo, decidió vender una de sus unidades de reparto, para satisfacer los reclamos del proveedor. Así sucedió, para no quedar mal con quien le surte las mercancías que él vende a crédito.
Si éste empresario hubiera, tomado la precaución de conocer a su futuro cliente, tal vez pudo haber llegado a la conclusión que no debía venderle a crédito, tal vez le pudo haber pedido anticipo, pudo haber documentado adecuadamente la operación y sabedor de que el “cliente” tenía patrimonio con el cual hacer frente a sus obligaciones, considerar en un momento dado que había garantías de pago. Sin embargo, la respuesta a estas consideraciones las conoció ya que pasó más de un año de la falta de pago.

Este tipo de situaciones se pueden evitar, prevenir o disminuir si las empresas contaran con un procedimiento a seguir para la admisión de clientes, teniendo una solicitud de crédito que contenga información que nos permita conocer a nuestros clientes; confirmando directamente la información que nos sea proporcionada y evaluando su capacidad de pago; considerando además, la información patrimonial que nos presente nuestro futuro cliente.

Considero que la Crisis Financiera presentada a partir de finales del 2007, que impactó en todos los países del mundo, nos hizo darnos cuenta de las debilidades que se tienen en la empresa en relación a la forma en que se celebran las operaciones comerciales, iniciando por el procedimiento que se sigue para la admisión de clientes, así como en la forma en que se documentan las operaciones, y finalmente, en donde se conocen los errores u omisiones cometidas, es en el procedimiento de cobranza implementado al interior de sus negocios.

En esta última fase en la que se preocupan por saber ¿cómo voy a recuperar las cuentas pendientes por cobrar?, ¿en donde localizo al cliente para gestionar el pago?, ¿cómo le hago si vive fuera de la ciudad?, éstas y otras preguntas más pueden ser respondidas en forma anticipada si desde un inicio le dedicamos un poco de tiempo a conocer a los clientes.

En consecuencia los invito a revisar esta parte tan importante de sus negocios con la intención de disminuir el riesgo que conlleva toda operación comercial que no sea pagada de contado.

Posteriormente enviaré otros artículos interesantes en este tema…

Su amigo Arq. Manuel H. García Vidales

 

Por: Manuel Humberto Garcia Vidales*

Curriculo MHGV

*Manuel Humberto Garcia Vidales es Arquitecto, Instructor grupo Synapsis, consultor PyME Sedeco, capacitador de CANACO Culiacán y Consultor Senio de J&M Strategio Negocios.

Acerca Canaco Culiacan

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